鞋企回款还是铺货？

“市场就是战场，时机就是商机，资金就是资本。”资金运作与回笼自古以来都是市场最重要的营销环节。很多企业在关于铺货与回款的两者周旋中，都不知不觉陷入了产品资金链能否持续运作的泥

沼里。特别是对于季节性与流行性较强的鞋产品种类来说，一旦错过了当季销售商机，就很有可能会造成来年产品的恶性库存甚至产品的多年积压。反之，如果企业毫无忌惮地加大代理商产品线

支持，同样也会间接性地加大企业贷款回收的难度，甚至影响到整个企业资金链的持续运作。
　　——款项回收时限
　　在这里，我们以销售坏账为例来分析。首先我们必须明确，企业每年坏账的比例实际上主要是根据企业的收款时间来决定的。如果企业能在收款期限内拿到回款就不算是坏账。一般而言，能

把款项时间控制在10%以内的企业都属于良性运作，产品的整体盈利情况还是非常可观的。但是如果款项时间超达两年以上，那么企业的整体资金链运作就会毫无疑问地陷入了恶性循环里。面对

这种种经营困境，到底是铺货还是不铺货，都会给企业营销带来了新的拷问。
　　如果是不铺货呢，当前企业的销售本身就是个难题。试问，货源不供出，产品作何销售？所以，在这种情况下，企业与区域代理商，区域代理商与终端加盟商间的协商更是显得日益激烈化，

它往往直接影响着企业贷款回收的顺利与否，甚至还会影响到企业的整体经营。鉴于此，它们通常都是在你多少铺一点货，我多少回一点款的多方谈判与互相妥协下来达成交易的，从而才能推动

企业各终端门店的产品销售。尤其是在当前这个时逢年关之际的阶段里，企业对于产品贷款的回收欲望更是与日俱增。那么，反观当下市场，企业的贷款回收情况又是如何呢？
　　——鞋企贷款回收
　　当前，市场各行各业都进入了一个年底盘点清算的关键时期，很多企业都在详细盘算着这一年来的销售盈利率以及规划着明年的开支预算等。但是在盘点结算后，很多企业也都发现了一个很

紧迫的问题，那就是企业的产品借款回收率还是很低的，甚至直接制约了企业来年的产品线布局，甚至有的企业还会面临着资金链断裂的悲惨命运。深究其中，具体有两个原因。一是企业无限度

地大肆铺货招商，一味追求终端市场的扩张，忽略了其他客观存在的风险因素；二则跟企业的整体经营方式有关，而前者往往是导致贷款回收难资金链衔接困难的最根本原因。以下笔者就以鞋行

业为例来进行具体的分析。 
　众所周知，当前鞋业市场正严重遭受着欧债危机与物价上涨双重因素的强力袭击，很多鞋企也由此陷入了营销困难的围局里。
　　为了破解鞋市发展紧箍咒以及抢占更多的终端份额，多数鞋企都悄然走上了“铺货”的发展道路，并希望借力于此优惠政策，寻求到更多具有市场实力的代理商，来初步缓解鞋企经营的压力。但

是值得深入斟酌的是，选择有实力的代理商虽然可以在一定层面上缓解鞋企的利润危机，但是如果长期发展下去的话，也必然会造成鞋企业大量资金的被占用。
　　尤其是随着当前终端网点数量的增加，区域代理商的铺货能力也明显在强化，终端加盟商所应收账款金额也随之相应增加。在这两者交加的夹缝中，倘若终端鞋品的消化能力没有得到相应的

提升的话，那么就会从客观上直接导致鞋品市场库存率的持续飙升。这样一来，鞋企业代理商的回款力度也就必然会越来越弱，从而也就无可避免地造成了鞋企业资金链的恶性循环。那么除此之

外，鞋企代理商拖欠回款或者延长回款期限是否也还存在着其他客观局限性呢？鞋企业又该如何来破解它呢？
　　——破解回收紧箍咒
　　据最新的市场数据显示，鞋企后续收款难还受到如下几个细节因素的影响。比如合同谈判结款账期期限不合理、资金与产品链管理不协调、盲目投入巨资缺乏对市场回报率的全面规划、对最

终端市场区域的结算制度缺乏了解、与采购人员的合作沟通不及时或者通畅等。对此，很多具有前瞻性的鞋企也立足于市场最前线的要求，纷纷提出了自己的解决方案。于是，市场中，应对贷款

回收难的解决途径也是各显精彩纷呈。
　　例如，有的企业直接实行了直营化运作，收回那些信用度不高的代理商的代理权，以此来加快了企业资金的整体顺利运作，很明显的，这一举措在很多已经上市的鞋企品牌中都普遍得到了广

泛的运用。继续深入追踪，我们发现，有的企业则更偏向于提升自身的运营能力，科学化地启动ERP系统来精准掌控代理商终端销售的各种真实数据，以及时提高对代理商回款期限的控制。而有的

企业就干脆把财务与销售结合在一起，明确规定按代理商汇款的时间与额度来决定铺货的数量，显然这种模式往往是最安全的，有多少回款就发多少货。
　　除此之外，有很大部分企业尤其是那些二三线市场的鞋企更是直接把目光瞄准了产品研发的加强，通过研发适销对路的优质产品来获取代理商的支持与提高其回款的积极性，这无疑也不失为

一个绝佳的解决方法。诚然，在当前激烈的品牌营销角逐战中，处理好企业与区域代理商，区域代理商与终端加盟商间的贷款回收问题已经是一个不争的现实性问题了。

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